Портфолио: копирайтинг контента для UGC-маркетинга

UGC-маркетинг подразумевает размещение user-generated content — текстов, написанных пользователями. В России такие материалы выкладывают на сайты vc.ru, Хабр, DTF и другие.

В этом разделе показываем, как создаем UGC-статьи, на примере текста о маркетинговой метрике LTV.

Маркетолог ставит задачу — написать статью для vc.ru, придумав "какую-нибудь необычную подачу".

Копирайтер создает 7 вариантов вступления (приведены ниже). Затем маркетолог выбирает тот, который ближе к его задумке, — и текст дописывается.

В России лишь 1/3 предпринимателей пользуется этой метрикой, а в Британии — свыше 90%.

Чем отличается РФ от Соединенного Королевства? Тем, что у них — Тауэр, Вестминстерский дворец, чай и Шекспир, а у нас — Кремль, Зимний, борщ и Пушкин. А еще — там бизнес считает LTV, а здесь  — практически нет.

Почему российские предприниматели и управленцы не любят метрики?
Честно сказать, не знаю. Если у вас есть мнение на этот счет — пишите в комментариях.

Пару лет назад Фонд развития цифровой экономики опубликовал результаты исследования Coffee Analytics, Mindbox и Owox. Выяснилось: показатель Customer Lifetime Value (LTV) в британском ecommerce и ритейле применяют почти все — свыше 90%. В российском — 33%.

Зачем нужен LTV? Чтобы понимать — не тратите ли вы на привлечение клиента больше денег, чем он вам приносит.

Как добиться того, чтобы клиент перестал съедать ваши деньги

Покупатели, заказчики — они такие. Им палец в рот не клади. А уж деньги — тем более: клиенты съедят все, что вы вложили для их привлечения, а обратно не вернут. В конце концов свой бизнес начинает напоминать собственнику Минотавра: его кормишь-кормишь, кидаешь деньги, как в бездонную бочку. И они исчезают в глубинах желудка.

Как почувствовать себя золотоискателем, нашедшим клад, а не смотрителем при обжоре размером с чудовище из мифов?

Очень просто — считать LTV.

Уроки для предпринимателя и генерального директора: LTV — что это за зверь и зачем нужен?

— Здравствуйте, Иван Финансович! Извините, что опоздал на урок: бухгалтер задержал — расходы считали за квартал.
— Ничего страшного, Бизнесменов. Заходи, садись. Домашнее задание сделал?
— Да, еще вчера вечером. Представляете — сделал и ужаснулся! Оказалось, на клиента трачу 800 тысяч рублей, а получаю от него только 600 тысяч. Я в шоке!
— А нет причины быть в шоке, Бизнесменов. В России 2/3 предпринимателей рискуют оказаться в такой ситуации: они тоже не считают LTV.
— Что это такое?
— То, что наглядно показывает: сколько денег на клиента потрачено, а сколько от него получено. Итак, записываем. Тема сегодняшнего урока: «Как считать Lifetime customer value».

Когда к нам приходят предприниматели, мы пишем им слово из трех букв

В морозный зимний день 5 лет назад открылась наша фирма. За консультациями стали обращаться собственники и генеральные директора компаний. Многие хотели знать: вкладываясь в маркетинг, не выбрасывают ли деньги на ветер?

— Вот я потратил 400 тысяч рублей на рекламную кампанию в интернете, а еще 140 тысяч на наружку и 750 тысяч на SEO-продвижение. Как понять: это помогает? — спрашивал владелец небольшого производства косметики.

— Понять просто, — отвечал основатель нашей фирмы Иван Петров. —С помощью известного слова из трех букв.

— Какого такого слова? — хмурился клиент. — Я думал, у вас тут приличная контора.

Общаясь с десятым заказчиком, мы поняли, что слово из трех букв почти никому не известно. Поэтому решили написать о нем целую статью.

Итак, рассказываем, что такое LTV!

«За деньги — да!» — как понять, получаете доход с клиента или ведете бизнес за идею?

Однажды, учась в университете, я подрабатывал упаковщиком в продуктовой сети. Были такие вакансии. В магазинах на кассе стоял специальный человек и каждому покупателю протягивал раскрытый пакет. Работа — не бей лежачего. Только ноги уставали.

Платили 5 тысяч рублей в месяц за четверть ставки. Это примерно как 15 тысяч в наши дни. Трудиться надо было по 6 часов 2 раза в неделю: в один будний день и в субботу.

График позволял легко совмещать работу с учебой, деньги платили адекватные, магазин располагался рядом с домом. Так я провел год, с июня третьего курса по май четвертого. За 12 месяцев мой доход составил 60 тысяч (эквивалентны 180 тысячам рублей сейчас).

Уволившись из магазина, я решил искать более престижную и оплачиваемую должность. Однако не учел: просто так большие деньги не платят. Чтобы их заработать, надо прикладывать столько времени и усилий, сколько у студента-очника, да еще и медицинского университета, почти не бывает.

За следующий год работал:

- Промоутером — июнь, июль. Получил 20 тысяч.
- Помощником менеджера по продажам рекламных площадей — август и сентябрь. Пришлось тратить по 3-4 часа в день на холодные обзвоны. Заказов было мало, и меня уволили. Заплатили оклад 14 тысяч рублей за 2 месяца. На собеседовании обещали до 100 тысяч квартальную премию, но я до нее не дотянул.
- Помощником менеджера по продажам косметики — ноябрь на полставки. Заплатили 12 тысяч. Уволился: понял, это не мое. Все-таки, чтобы продавать помады и тушь для ресниц, надо быть женщиной.
- Аниматором — 2 недели в декабре за 8 тысяч.
- Помощником риелтора — март, апрель, май. За четверть ставки зарплата вышла — 15 тысяч.

Итого, если округлить, то 70 тысяч за год.

Я обратил внимание, что за эти 12 месяцев мне пришлось нести расходы, которых не было во время работы упаковщиком супермаркета.

• Продажи отнимали много времени, сил и нервов. Я не успевал учиться. Пришлось почти по всем предметам рефераты заказывать у одногруппников. За 2 семестра на это ушло 10 тысяч рублей.

• К клиентам надо было периодически выезжать. Тогда самокаты не были распространены. Передвигался на автобусе и на метро с пересадками. Совершил и много поездок на собеседования, куда меня в итоге не взяли. Затраты на транспорт — 5 тысяч рублей.

Заработал за год 70 тысяч, но потратил 15 тысяч на то, чтобы обеспечить себе возможность трудиться. Мне остались 55 тысяч и ощущение сильной усталости. Чувствовал себя просто вымотанным!

Если 55 тысяч поделить на 5 компаний, которые заключали со мной договор в тот год, то получалось: в среднем 1 фирма мне платила по 11 тысяч рублей.

А вот годом ранее, когда работал упаковщиком в супермаркете, все было иначе: за такие же 12 месяцев мой доход от 1 компании составил 60 тысяч рублей.

Упаковщиком я мог спокойно работать целый год на одну и ту же фирму, она платила большую сумму денег.

Когда же я перешел в сферу продаж и BTL-маркетинга, то с каждой компанией сотрудничество получилось недолгим, а доход от отдельно взятой фирмы (работодателя, заказчика) — маленьким.

Это значит, что у моей деятельности упаковщика LTV был выше, чем в продажах и BTL.

LTV (Lifetime Value) — метрика, что отражает, много ли средств вашей компании удалось выручить с одного покупателя, заказчика за промежуток времени (неделю, квартал, год, 5 лет).

Выше я привел простой пример из своей карьеры в студенчестве. А теперь посмотрим, как это работает в бизнесе.

Lifetime Customer Value: сундук золота, о котором вы не знали

Представьте себе, что у вас есть волшебный сундук. Каждый раз, когда вы открываете его, он приносит вам золото. Но вот в чем фокус — сундук выдает вам драгоценный металл не сразу, а в течение долгого периода. Понемногу, но стабильно.

Хотели бы вы узнать, какое количество золота вы получите за всю свою жизнь?

Именно так работает концепция Lifetime Value (LTV) — показатель отражает, сколько денег может принести вам каждый клиент за всё время взаимодействия с вашим бизнесом.

LTV — это сумма всех доходов, которые ваш бизнес получает от одного клиента за все время, пока тот остается покупателем. Если вы сделаете так, чтобы человек возвращался к вам снова и снова, то получите от него поток выручки.

Вы скажете: «Ну и что? Пусть клиенты покупают, а я буду считать прибыль». Но вот в чем дело: вы способны влиять на LTV и сделать свой бизнес процветающим.

Зная этот показатель, вы можете:

• Оценить эффективность своих маркетинговых стратегий. Сколько стоит привлечение нового клиента? И окупятся ли затраты в долгосрочной перспективе?
• Понять, какие потребители приносят наибольшую ценность. Это позволит сосредоточить усилия на удержании самых полезных покупателей, заказчиков.
• Определить, сколько тратить на привлечение клиентов. Если знаете, что человек принесет определенную сумму за всё время, можете уверенно вкладывать средства, чтобы он к вам пришел.

Как Петя разбогател на Lifetime Value (LTV): история парня, который открыл золотую жилу

Жил-был парень по имени Петя. Не владелец банка, не финансист. Обычный собственник небольшой кофейни в центре города. Пете нравились разговоры с клиентами, аромат свежеобжаренных зерен, постоянный поток людей, уютное здание. Но вот беда — прибыль росла не так быстро, как хотелось бы. Казалось, что Петя уже делает все: устраивает акции, запускает рекламу, улыбается каждому посетителю. Но что-то не срабатывало.

Однажды, когда Петя с грустью считал выручку за месяц, в кофейню зашел старый знакомый, успешный бизнесмен по имени Олег. Они разговорились. Петя, не стесняясь, поделился своими сомнениями: "Почему мои клиенты приходят и уходят, а я никак не могу выйти на стабильную прибыль? Что делаю не так?"

Олег улыбнулся и сказал: "Петя, ты слышал когда-нибудь о Lifetime Value (LTV)?"

Петя нахмурился: "Lifetime... что?"

И вот тогда Олег рассказал ему о концепции, которая вдохнула новую жизнь в бизнес Пети.

Олег объяснил Пете, что показатель Lifetime Customer Value (LTV, LCV) позволяет понять, сколько денег получишь от каждого клиента за все время, пока он остается верным твоей кофейне. Это не одноразовая покупка чашки кофе, а целая история взаимодействия. Она способна принести гораздо больше денег, если правильно ей управлять.

"Ты думаешь, что продаешь кофе, Петя, — сказал Олег. — Но на самом деле строишь отношения. Если поймешь, сколько каждый клиент приносит тебе за всю его жизнь, ты сможешь сосредоточиться на его удержании и по-настоящему зарабатывать."

Петя вернулся домой и решил применить новые знания. Начал считать: сколько раз за месяц один и тот же человек заходил за кофе, много ли тратил? Как долго продолжались такие визиты?

Он понял, что его постоянные клиенты, которые заходили каждую неделю, приносили ему больше прибыли, чем те, кто забегал всего пару раз. Петя сделал вывод: если сможет удерживать этих посетителей дольше, получит еще больше денег.

Тогда Петя решил изменить подход:

• Ввел программу лояльности, стал делать небольшие приятные бонусы для тех, кто посещает его кофейню чаще.
• Начал активнее взаимодействовать с клиентами в социальных сетях.
• Организовал дегустации и мероприятия, на которые приглашал своих постоянных гостей.

Прошло несколько месяцев, и Петя заметил: выручка начала расти. Но не из-а притока клиентов, а потому что те, кто уже был с ним, начали приносить больше дохода. Клиенты возвращались в кофейню чаще и даже приводили своих друзей.

Однажды вечером, снова считая выручку, Петя вспомнил тот разговор с Олегом и понял, что нашел свою золотую жилу. Он осознал: каждый клиент — часть его будущего, а не случайная продажа. LTV стал для Пети ключом к стабильному успеху, позволяя ему превратить бизнес в настоящий источник дохода.

Так обычный владелец кофейни, поняв, какую роль играет LTV, стал успешным предпринимателем. Кофейня теперь известна далеко за пределами города. И, что самое важное, предприниматель научился строить долгосрочные отношения, которые приносили ему и его клиентам настоящее удовольствие.

Tg-канал
Блог на Sostav
Блог на Adpass

За копирайтингом, контент-менеджментом и редактурой обращаться: studio_ekg@rambler.ru