Как открыть малый бизнес в сфере услуг: у кого шансы на успех выше?

«Какой бизнес открыть в сфере услуг?» - этим вопросом задаются многие начинающие предприниматели. В целом, выбор велик: виды деятельности, где работают руками (слесарные работы, маникюр), головой (маркетинг, бухучет), и тем, и другим (высокотехнологичное контрактное производство)... Однако, начиная новый бизнес в сфере услуг, как не прогореть? Ведь по статистике многие предприятия в любой стране терпят крах в первые годы. В статье рассказываем, что поможет понять перспективы такого непростого начинания.

Автор: Елена Колганова, редактор студии копирайтинга "ЭКГ: эффективный контент-генератор"

В нашей стране популярен бизнес в сфере услуг: по данным Business Avito от 2021 года, в России свыше 4 млн поставщиков услуг, а годовой рынок составляет 6,2 триллиона рублей.

Компания «Авито Услуги» провела анализ рынка за январь, февраль и март 2024: выявила, что рынок услуг вырос почти на четверть по сравнению с первым кварталом 2023.

Поскольку рынок услуг в России большой и растущий, то заработать на нем вполне реально, если правильно оценить свои возможности и понять, откуда взять ресурсы.

Последние годы стали испытанием для предпринимателей из-за коронавируса и санкций. Однако, если посмотреть данные Росстата от 2019 года, то в сфере услуг на каждые три - четыре прибыльные компании приходилась одна убыточная.

Почему, начиная малый бизнес в сфере услуг, одни зарабатывают, а другие теряют деньги и закрываются? Как оценить свои шансы на успех? Ниже представлены шесть категорий людей, которые хотят развивать новое дело в сфере сервиса, и показано, как стартовая позиция может влиять на перспективы.

Вы специалист в какой-то области, работаете по найму в сервисной организации.

Например:

Это идеальный бэкграунд для запуска своего бизнеса.

С одной стороны, вы специалист, разбирающийся в теме.

С другой стороны, несмотря на то, что лично не занимаетесь продажами, вы видите, как работают ваши коллеги из отдела продаж.

Вы знаете:

• Какое число клиентов за год находит один менеджер по продажам.
• Какой процент от общего числа потенциальных заказчиков подписывает договор.
• Какую выручку это приносит за год.

Таким образом, вы обладаете всей необходимой информацией для написания достоверного бизнес-плана. Ключевое слово – «достоверного».

Как работают инвесторы

Инвесторы обычно действуют так: выделят небольшую сумму на бизнес и смотрят, что получится в течение первого небольшого периода.

• Если проект развивается в соответствии с прогнозом, то предоставляет предпринимателю дополнительные средства.
• Если же бизнес не достигает ключевых показателей на первом этапе, то инвестор прекращает финансирование.

Ваша реальная выручка, скорее всего, будет близка к ожидаемым значениям, потому что вы делали прогноз на основе наблюдения за действующим сервисным бизнесом, в котором работали по найму. Это благоприятно повлияет на решение инвестора продолжать финансирование.

Почему в этом случае легче улучшать репутацию

Немаловажный аспект, влияющий на развитие бизнеса, - известность среди потенциальных клиентов.

Когда специалист работает по найму в фирме, оказывающей услуги, то нередко ему приходится лично общаться с заказчиками. Поэтому, когда человек увольняется и уходит «в свободное плавание», он уже известен целевой аудитории.

При таком варианте запуска бизнеса вы даже можете не привлекать инвестора: поиск клиентов будет облегчен, потому что многие потенциальные заказчики уже вас знают. Вы выполняете на первых порах работу лично, поэтому у вас нет затрат на исполнителей.

По мере роста заказов и выручки вы сможете найти персонал и передавать ему часть дел, а также нанять менеджера по продажам. В какой-то миг стабильные заказы будут приносить доход, достаточный для того, чтобы вам лично не работать или выполнять только управленческие функции и получать прибыль.

Вы специалист в какой-то области, работаете по найму в торговой или производственной компании

Например:

Круг профессиональных обязанностей у вас может быть абсолютно идентичен функциям такого же специалиста, который работает в фирме, оказывающей услуги.

Однако у вас условия для запуска своего бизнеса хуже, потому что работаете на одного-единственного заказчика - вашего работодателя. Вы не имеете возможности наблюдать, как работает бизнес по оказанию услуг, относящихся к вашей специальности.

Инженер-проектировщик компании-застройщика не видит, как происходит работа по продаже услуг проектирования: застройщики продают готовое жилье.

Специалист, занимающийся таможенным оформлением в фармацевтической компании, не знает, как происходит продажа услуг таможенного оформления: его работодатель реализует лекарства.

Что из этого следует?

Став предпринимателем, такой инженер-проектировщик или специалист по таможенному оформлению не знает, какое количество менеджеров по продажам должно работать и в течение какого периода, чтобы продать услуги на сумму, которая окупит вложенные инвестиции.

Это значит, если вы идете по этому пути, то, с высокой вероятностью, прогноз выручки и срока возврата инвестиций сделаете неверно. Инвестор, увидев, что реальные показатели бизнеса отличаются от запланированных в худшую сторону, может остановить финансирование. Тогда вам, уже бывшему предпринимателю, придется идти снова на наемную работу.

А что с репутацией?

Кроме того, специалист торговой или производственной (не сервисной) компании, как правило, неизвестен широкому кругу потенциальных заказчиков, потому что работодатель с ними не пересекается и, чаще всего, является их конкурентом.

Когда такой специалист начинает оказывать услуги как предприниматель, то придется прикладывать больше усилий для нетворкинга и развития бренда. А это отрицательно влияет на срок окупаемости.

Вы менеджер высшего или среднего звена: управляете маркетингом, развитием бизнеса или продажами в сервисной организации

Примеры:

Вариант похож на первый, с тем отличием, что вы не специалист, который может оказать услуги. Вы тот, кто умеет развивать бизнес в этой отрасли, управлять продвижением или продажами.

Специфика вашего случая заключается в том, что вы в статусе топ- или миддл-менеджера сервисной компании не можете развивать свой бизнес аналогичных услуг (из-за конфликта интересов).

Поэтому вам правильнее будет написать бизнес-план. А затем искать инвестора, который сможет вложить средства в регистрацию новой компании, зарплату персонала, включая Ваш оклад, и маркетинговые активности.

Так как у вас есть четкое понимание динамики подобного бизнеса, у инвестора к вам не должно возникнуть претензий.

У вас нет никакого опыта в выбранной области, поэтому планируете привлекать субподрядчиков

Например:

Что происходит, если вы не привлекаете инвестора, а развиваете дело своими силами?

Представим, вы получили согласие ряда профильных сервисных компаний и специалистов быть вашими субподрядчиками. Зарегистрировали юридическое лицо и в свободное от медицины или танцев время ищете заказы.

Стоимость ваших услуг получается выше рыночной - она включает цену субподрядчика и вашу маржу. Это может оттолкнуть заказчиков еще на этапе сбора коммерческих предложений.

Делать вам агентскую скидку фирмы-субподрядчики не будут заинтересованы, потому что они более известные игроки рынка, чем вы. Тех же клиентов, которых способны им привести вы, они спокойно находят и без вас.

Легче ли сотрудничать не с фирмами-субподрядчиками, а с фрилансерами?

На этапе обсуждения заказа часто необходимы усилия и время на расчет коммерческих предложений. При этом клиент может в итоге не сделать заказ.

Допустим, вы привлекаете в качестве подрядчика человека – фрилансера или сотрудника отдела сертификации компании-производителя детских товаров. Первые четыре-пять раз он делает вам расчет стоимость работ бесплатно. Однако фрилансер видит, что он потратил время, а заказа нет. Поэтому он может сказать, что расчёты для всех последующих коммерческих предложений согласен делать только за деньги.

Тогда вам придется нести расходы на подготовку коммерческих предложений и совещания с потенциальными клиентами.

Когда, через несколько месяцев, а то и через год-полтора, первый договор заключен, то часто он касается небольшой и недорогой услуги. Выручка не перекрывает затрат ваших усилий и средств, потраченных на содержание юридического лица. При этом вы не располагаете большими деньгами и не знаете, сколько еще надо вкладывать в бизнес, прежде чем он станет прибыльным.

На этом этапе вы можете потерять мотивацию и предпочтете закрыть бизнес.

Что случается, если вы привлекаете инвестора?

Вы столкнетесь с той же проблемой, что и предприниматель во втором варианте.

В силу отсутствия опыта в отрасли, вы не знаете, какое количество менеджеров по продажам должно работать и когда их работа может принести прибыль.

Поэтому высока вероятность, что инвестор, вложив немного денег и не получив ожидаемого результата, быстро прервет финансирование.

Когда компанию запускают люди или предприятия, которые уже построили работающий бизнес, можно предположить, что успех обеспечен.

В действительности, новые организации, открытые опытными предпринимателями, прогорают тоже часто.

По сравнению с новичком бизнесмен, у которого за плечами не одна компания:

• Быстрее понимает: «Моя перспективная фирма, которая создана, чтобы осчастливить потребителей, - всё».
• Лучше ориентируется, как с минимальными потерями завершить дело. Например, когда выбрать закрытие компании через процедуру банкротства.

Однако сам успех дела не гарантирован, если у основателя фирмы большой опыт запуска и ведения бизнеса. На шансы выйти на стабильную прибыль влияют ровно те же факторы, что и у начинающих предпринимателей. Подробнее - в следующих двух разделах статьи.

Вы обладаете успешным опытом запуска и развития бизнеса. Начинаете очередной проект, похожий на предыдущие

Например:

Этот вариант похож на первый.

Вы уже выстроили успешно бизнес, аналогичный тому, который собираетесь запускать. Поэтому у вас не возникнет проблем с получением инвестиций на очередной проект. Ни у кого из потенциальных инвесторов не возникнет вопросов касательно ваших предпринимательских качеств и ваших компетенций в конкретном виде деятельности.

Новый бизнес не будет вам стоить дорого в плане трудозатрат. Вы знаете, какие могут возникать проблемы, как их решать, как будут меняться финансовые показатели...

Собственно, вы можете на средства инвестора нанять генерального директора, который под вашим контролем будет выполнять основную часть работы.

Вы обладаете успешным опытом запуска и развития бизнеса. Начинаете очередной проект, который сильно отличается от предыдущих.

Пример:

Собственно, этот вариант очень похож на четвертый, с единственным отличием: там у предпринимателя было меньше денег.

Что происходит, когда начинается такой бизнес?

Допустим, вы сформировали круг субподрядчиков – фирм, которые уже оказывают такие услуги. Зарегистрировали юридическое лицо, наняли менеджера по продажам, и он начал предлагать услуги лабораторных испытаний пищевым производителям.

Пищевые производители не понимают, почему они должны выбрать вас. У вас не дешевле и не быстрее, чем у конкурентов. Качество ваших услуг неизвестно.

Получив убыток в течение первых нескольких месяцев, вы встаете перед необходимостью что-нибудь предпринять.

Улучшить маркетинг?

Рынок сформирован давно, и выбор целевой аудитории основывался на экспертности основателей поставщиков услуг, на их качестве контактов с регуляторными органами, на том, какое оборудование в их лабораториях.

Поэтому отвоевывать долю рынка придется долго, усердно, а срок возврата инвестиций неизвестен.

Услуги лабораторных исследований в пищевой промышленности не такой популярный вид сервиса, как IT-разработка или дизайн ногтей. Это значит, что маркетологов с опытом работы именно на этом рынке практически не существует. Вам придется подряжать или нанимать специалиста по продвижению из другой отрасли.

Маркетологу из сети медицинских центров или автомастерских, никогда не сталкивавшемуся со сферой услуг лабораторных испытаний в пищевой промышленности, потребуется определенное время, чтобы наработать в вашей компании релевантный опыт и найти верные решения. Вы будете оплачивать это время и ждать результата.

Кроме того, играет роль не только качество маркетинга, а инертность рынка высокотехнологичных В2В услуг. Если все уже заказывают услуги 5-10 ведущих игроков, то переключение на нового поставщика сервиса может занять не один год.

Найти опытного продажника с отраслевым опытом?

Можно попытаться «переманить» коммерческого директора из конкурирующей компании. Однако ваша фирма – начинающая. Высоки шансы того, что топ-менеджер фирмы - заметного игрока рынка - откажется покидать своего работодателя и переходить к вам.

Когда с горем пополам продажа совершена

После того, как первый договор с клиентом заключен, вы видите, что он касается небольшой и недорогой услуги. Выручка не покрывает затрат на маркетинг и содержание юридического лица. Срок окупаемости проекта неизвестен.

Одновременно у вас сохраняется ваш основной бизнес, который приносит стабильный доход на протяжении долгих лет. На этом фоне вторая фирма начинает вам видеться чемоданом без ручки – «нести тяжело, а бросить жалко».

Помучавшись, вы решаете продать второй бизнес, даже в убыток, или, если не найдется покупателя, просто закрыть.

В действительности, развить прибыльный бизнес возможно во всех шести случаях. Плановая убыточность нового предприятия в первые месяцы, а то и годы, - это нормально.

В тех примерах, которые озаглавлены как «плохие» варианты, компании закрылись не из-за бесперспективности! Причина неуспеха в том, что предприниматель и инвестор, не обладая опытом в конкретном виде бизнеса, не понимали, каким будет срок окупаемости и сколько сил и средств надо еще потратить, чтобы выйти на прибыль.

Проанализировав опыт предпринимателей всех шести категорий, можно сформировать следующие рекомендации для каждой из них.

• Если вы специалист в какой-то области, работаете в сервисной организации

Работая по найму, начинайте искать постоянных клиентов для себя лично.

Найдя первого заказчика, оказывайте ему услуги в свободное время.

Когда число клиентов увеличится, можно увольняться и открывать свой бизнес.

Вы даже реально можете обойтись без инвестора, во всяком случае, первое время.

• Если вы специалист в какой-то области, работаете в торговой фирме или на производственном предприятии

Лучший выход - перейти из торговой или производственной компании на такую же должность, но в сервисную организацию. После того, как поработаете там пару лет, будет легче открывать свой бизнес по той же схеме, которая описана выше.

• Если управляете маркетингом, развитием бизнеса, продажами в сервисной организации

Работая по найму, пишите бизнес-план и ищите инвестора. Когда найдете - можно увольняться, переходить в юридическое лицо, открытое вами на средства инвестора, нанимать команду и стартовать.

• Если вы профессионал в одной сфере, но бизнес хотите начинать в абсолютно другой, где у вас нет никакого опыта

Оптимально, если устроитесь на работу менеджером по продажам в сервисную компанию в той отрасли, где планируете открывать свой бизнес. После того, как там поработаете, вам будет легче начинать свое дело.

Если хочется сразу открыть свою компанию, то целесообразно искать профильного инвестора. Например, вы врач или танцор, открываете фирму, оказывающую услуги сертификации детских игрушек. В этом случае ищите инвестора среди:

1. Производителей или дистрибьюторов детских игрушек.
2. Сервисных компаний по сертификации разных товаров.

Профильный инвестор, увидев убыточность компании на первом этапе, не прекращает финансирование, так как понимает динамику подобных бизнесов и представляет, что нужно делать и сколько еще ждать, прежде чем получится прибыль.

• Если вы создали успешный сервисный бизнес и хотите открывать новый, очень похожий

Вам ничего не порекомендуешь, вы идеальный предприниматель.

• Если вы создали успешный бизнес, но планируете запускать новый - в сфере, где у вас нет опыта

В вашем случае существуют разные пути, которыми можно идти в новый бизнес:

1. Инвестировать в действующие предприятия.
2. Кооперироваться с профильными инвесторами из разных отраслей. Управленцы фирмы из отрасли будут принимать решения и вкладывать средства. А вы станете просто вносить в проект свои деньги, полагаясь на экспертность партнера.
3. Открывать сервисную компанию в популярной отрасли: ремонт жилья, IT/телеком, перевозки и курьеры, строительство и благоустройство, деловые услуги, красота и здоровье. В России много людей, обладающих опытом выстраивания такого бизнеса и управления им. Вам несложно будет нанять консультантов и топ-менеджеров, которые понимают, как вывести фирму на прибыль.

Удачи вам в развитии бизнеса!

Больше статей читайте в нашем блоге.

Услуги создания текстов, любые отрасли

Студия копирайтинга "ЭКГ: эффективный контент-генератор"

Почта: EKG_writing@rambler.ru