«Самозанятый» маркетинг и пиар: сколько предлагают работодатели — исследование

По данным опроса Superjob, только 20% маркетологов и 17% пиар-менеджеров довольны зарплатой. Тенденция характерна для всей страны. Anderida Financial Group выяснила, что 75% россиян не устраивает их доход.

Анализируя причины низких зарплат в РФ, специалисты обычно называют:

• невысокую производительность труда;
• замедление темпов роста экономики;
• невостребованность профессионализма: организации часто предпочитают нанимать людей средней квалификации за маленькие деньги.  

Мало кто в нашей стране изучал, как влияет на доход работа в качестве самозанятого и индивидуального предпринимателя. Между тем, для сферы маркетинга и пиара это актуально: ведь она входит в топ-3 отраслей, где распространен подряд физлиц на НПД, по данным сервиса «Зарплата.ру» (их опубликовала «Лента.ру»). 

В России обсуждают чаще всего два минуса НПД:

• Работодатели нарушают трудовое право. Не оформляют людей не по ТК РФ. Вместо этого подписывают договоры подряда с самозанятыми.
• Человек на НПД не платит страховые взносы. Когда состарится, станет получать маленькую пенсию.

Чтобы убрать эти недостатки режима налога на профессиональный доход, государство принимает меры:

1. Регуляторные органы следят за тем, чтобы бизнес не нарушал трудовое законодательство. 

Как объяснил министр труда и социальной защиты РФ Антон Котяков агентству «РИА Новости», сначала проводят мониторинг рисков. Затем — прицельную проверку. В 84% случаев она подтверждает, что компании подменяют трудовые отношения гражданско-правовыми.

Иногда даже договор с индивидуальным предпринимателем признают трудовым (пример — определение Верховного суда № 302-КГ17-382 от 27.02.2017).

2. Разработаны правила назначения пенсии физлицам на НПД. 

Если у самозанятого страховой стаж 15 лет, а индивидуальный пенсионный коэффициент не менее 30, то ему будут платить пенсию. 

В Евросоюзе, Великобритании, Сербии провели исследования. Выявили, что самозанятые, индивидуальные предприниматели и те, кто развивает небольшой семейный бизнес, чаще подвержены риску бедности, чем люди, работающие по найму [1,2,3]. В Соединенном Королевстве в 2002-2003 г. средний месячный доход самозанятых был на 21% ниже, чем у наемных сотрудников, а в 2018-2019 годах этот разрыв увеличился до 29% [3].

Экономический факультет МГУ изучил промежуточные результаты режима самозанятости в России за шесть лет. Половина людей, которые стали плательщиками налога НПД, прекратили получать какие-либо деньги в этом качестве спустя 2–3 года. В среднем доход самозанятого в 2024 году чуть превышал тридцать тысяч рублей в месяц.

Чтобы понять, как самозанятость отражается на рынке труда в сфере маркетинга и пиара, мы, консалтинговая студия для маркетологов и пиар-менеджеров «Э.К.Г.», провели свое исследование. 

Мы нашли 6054 вакансии маркетолога и пиар-менеджера, открытые в России в середине января 2026 года на hh.ru. Из них выбрали те, где в графе «Оформление» указано только: «Договор ГПХ с самозанятым, с ИП, с физлицом». Включали в список позиции, предусматривавшие полную занятость. 

В 18-ти вакансиях (где в графе «Оформление» указано: «Договор ГПХ с самозанятым, с ИП, с физлицом») в описании, которое составила компания, говорилось о трудовом договоре. Эти позиции мы исключили из исследования.

Таким образом, анализировали 171 вакансию, где компании точно не предусматривали оформление по ТК РФ.

Наименования должностей:

• маркетолог;
• интернет-маркетолог;
• контент-маркетолог;
• контент-менеджер;
• SMM-менеджер;
• SEO-специалист;
• таргетолог;
• пиар-менеджер;
• бренд-менеджер;
• комьюнити-менеджер;
• ассистент маркетолога;
• директор по маркетингу;
• менеджер маркетплейсов;
• проектный менеджер в маркетинговом агентстве.

Понятно, что у таких специалистов функции сильно различаются. Мы ставили задачу — изучить взгляды компаний, которые открывают вакансии в сфере продвижения товаров и услуг. Поэтому нам подходили любые должности.

Исследование проводили без искусственного интеллекта. Человек читал описания всех должностей (ста семидесяти одной). Учитывали не названия стандартных полей hh.ru, а тексты, которые сами компании-работодатели написали и разместили на сайте. Например:

• В описании вакансии ничего нет о графике. Расценивали это так: организация не устанавливает режим работы — даже если в шаблоне hh в поле «График» внесено «5/2». (Возможно, для публикации объявления необходимо в строку что-то вставить.)
• В тексте вакансии сказано: «Условия: график 5/2, с 9.00 до 18.00 или с 10.00 до 19.00, гибкое начало рабочего дня». Тут уже считали, что компания требует соблюдать режим.

В 74% случаев — в 126-ти вакансиях из 171 — в описании были слова и выражения, характерные не для подряда, а для найма:

• «работодатель»;
• «работник»;
• «сотрудник»;
• «работа в компании»;
• «оклад»;
• «зарплата»;
• «график 9.00-18.00, 5/2»;
• «испытательный срок»;
• «отпуск»;
• «карьерный рост». 

Некоторые формулировки показали, что в компаниях плохо знают трудовое право:

• Вакансия директора по маркетингу: «Трудоустройство по самозанятости или ИП». Но термин «трудоустройство» подразумевает ТК РФ.
• Объявление о поиске самозанятого руководителя SMM-отдела: «Только штат, без удаленного формата». Однако слово «штат» обозначает состав работников организации, наименования должностей и число ставок, утвержденные штатным расписанием. Определение относится к людям, с которыми подписан трудовой договор. Подрядчики, включая самозанятых и ИП, никак не могут быть в штате.

Расторгнуть трудовой договор непросто. Сторона, желающая это сделать, обязана уведомить другую заранее — за две недели. Если инициатор — организация, то она должна оформить много документов. Иногда компания обязана платить бывшему сотруднику выходное пособие.

Поэтому ТК РФ вводит понятие «период испытания», когда работодатель и работник имеют право оформить увольнение быстро и просто — за три дня.

Договор между организацией и подрядчиком (самозанятым или ИП) любая из сторон может расторгнуть когда угодно: через три дня, через полгода или пять лет. Устанавливать испытательный срок при оказании услуг не имеет смысла. Но компании, когда ищут самозанятых и ИП, пишут: «Испытательный срок — три месяца».

Результаты исследования говорят о том, что в сфере маркетинга и пиара собственники, руководители бизнеса, менеджеры по персоналу путают две принципиально разные формы — наем и подряд. Выскажем свое мнение, почему это плохо.

Суть труда по найму на полный рабочий день — человек продает свое время в объеме 168–184 часа в месяц, а организация оплачивает. Расходы работодателя:

• зарплата работника после вычета налога;
• НДФЛ (минимум 13%);
• страховые взносы (30%).

В 2025 году средняя зарплата, включающая НДФЛ, по данным Росстата: в первом квартале — 101784 рублей. Сверх этого компания платит 30% страховых взносов за сотрудника. Таким образом, в 2025 году у российских работодателей расходы на одного работника в среднем составляли 132 522 рубля в месяц.

При подряде организация оплачивает оказанную услугу. Все взносы в бюджет РФ — зона ответственности исполнителя.

Если компания перечисляет 132 522 рубля человеку (например, маркетологу, который зарегистрирован как ИП или самозанятый), то он платит налог (НПД, УСН, АУСН или ОСНО) и страховые взносы. Последние обязательны для ИП на УСН и ОСНО. Самозанятые по желанию тоже могут платить страховые взносы: например, в 2024 году это сделали 53 тысячи человек.

Для наглядности покажем в таблице, как одна и та же сумма 132 522 рубля распределяется в зависимости от типа договора и формы налогоплательщика.

Как видно из таблицы выше, один и тот же бюджет может распределяться разными способами:

• По ТК РФ или ГПХ без самозанятости — организация уплачивает страховые взносы и НДФЛ в бюджет РФ, а оставшееся отправляет на банковский счет человека.
• По самозанятости или ИП — компания всю сумму перечисляет человеку, а он сам платит налоги и страховые взносы.

Если ИП или самозанятому, который работает полный день на компанию, в 2026 году платят меньше 132 522 рублей в месяц, значит, труд этого человека организация покупает дешевле, чем за среднюю зарплату по стране.

Наше исследование показало:

• В 60% случаев — в 102 из 171 вакансий для самозанятых и ИП — компании указали оплату меньше 132 522 рублей в месяц.
• В 38 вакансиях (22%) предлагали больше 132 тысяч рублей. Сюда мы включали, помимо прочего, случаи, когда доход описан фразой наподобие: «От 40 до 200 тысяч рублей». 
• В 31 объявлениях сумма не указана.

В вакансиях на hh.ru большинство компаний из сферы маркетинга и пиара ежемесячный платеж подрядчику (самозанятому или ИП) называют зарплатой.

Однако в нашей стране в сознании многих людей, включая самих руководителей и собственников бизнеса, менеджеров по персоналу, это слово закрепилось в своем юридическом смысле:

В заработную плату по ТК РФ входят сумма «на руки» и НДФЛ, но не включены 30% страховые взносы.

У представителей бизнеса в маркетинге и пиаре происходит подмена понятий — ежемесячный платеж подрядчику (самозанятому или ИП) они начинают воспринимать как эквивалент зарплаты по ТК РФ, но без учета страховых взносов.

Представим, что у специалистов, работающих по трудовому договору, оклад — 110 000 рублей после вычета налога.

Выше мы показали, как складываются затраты работодателя. Если человеку на счет поступает 110 000 рублей, то организация перечисляет в бюджет РФ 16 437 рублей НДФЛ и 37 931 рублей в качестве страховых взносов. Она тратит на оплату труда одного работника 164 368 рублей.

Соответственно, если компания ищет подрядчика того же профессионального уровня с оформлением по самозанятости или ИП, то ему должна предлагать 164 368 рублей. А он уже сам из этой суммы платит налоги и страховые взносы, какие обязан по закону и какие хочет сам.

Однако собственники организации и менеджеры по персоналу этого не учитывают. Они вычисляют размер ежемесячного платежа самозанятому или ИП так. К окладу 110 000 рублей после вычета налога прибавляют 6% УСН или НПД — получается 117 021 рубль. Эту сумму и предлагают подрядчику. Бюджет на оплату труда уменьшается на 29% — с 164 368 рублей до 117 021 рубля.

Все мы понимаем, в каких условиях работает малый и средний бизнес. Многие не могут наскрести не то что 117 тысяч, но даже 80, 60 или 30 тысяч в месяц. Для таких заказчиков существуют аутсорсинг и фриланс, когда на условиях частичной занятости подрядчики оказывают услуги.

Проблема возникает, когда бизнес не осознает, что уменьшает бюджет на оплату труда человека. Как следствие, компания:

• не снижает требования к квалификации;
• настаивает, чтобы подрядчик соблюдал режим рабочего дня (с 9.00 до 18.00 с перерывом на обед сидеть за рабочим ноутбуком);
• не уменьшает объем задач. 

Собственники и менеджеры по персоналу рассуждают так: «На рынке зарплата у таких специалистов — 110 тысяч. Мы платим столько же и имеем право многого ожидать».

Но 110 тысяч по самозанятости или ИП не тождественны 110 тысячам по ТК РФ. Возникает парадокс — компании, предлагая заниженные суммы, завышают требования к кандидатам.

Неочевидное негативное последствие самозанятости — то, что у бизнеса, который заказывает услуги плательщиков НПД, теряется адекватное представление о реальной стоимости работ.

Чтобы оно появилось, важно и компаниям, открывающим вакансию для самозанятых, и исполнителям, кто на нее претендует, переводить величину ежемесячного платежа в эквивалент по ТК РФ. И сравнивать с данными Росстата о средней зарплате по стране.

Делается это так.

В вакансии написано: «Оформление по самозанятости или ИП, зарплата — 110 тысяч рублей.

• Шаг первый: 110 тысяч делим на 1,3 — получаем 84 615 рубль. Так мы вычли 30% страховых взносов.
• Шаг второй: уменьшаем сумму на величину 13% НДФЛ — 84 615 умножаем на 0,87 — выходит 73 615 рублей. Такие деньги человек получил бы на руки, если бы компания, располагая суммой 110 тысяч в месяц, заключала с ним трудовой договор.

Если выполняются такие расчеты, сторонам становится ясна истинная ценность бюджета, который организация выделяет на человека.

В 2026 году ежемесячный платеж самозанятому или ИП меньше 132 тысяч недотягивает до затрат работодателя на одного сотрудника, получающего среднюю зарплату по стране. Когда оба участника диалога это понимают, то им проще найти общий язык насчет объема работы, возможности совмещения, требований к качеству, степени ответственности за результат и других аспектов сотрудничества. 

1 — Self-employment in the EU: Job quality and developments in social protection. URL: https://www.eurofound.europa.eu/en/publications/all/self-employment-eu-job-quality-and-developments-social-protection (дата обращения: 16.01.2026)
2 — Ognjenović, K., Pavlović, D., & Bodroža, D. (2022). Are the self-employed at a higher poverty risk: Empirical evidencefrom Serbian SILC data. Serbian Journal of Management, 17(2), 389-401. https://doi.org/10.5937/sjm17-40150
3 — Moving into solo self-employment reduces income but improves well-being on average https://ifs.org.uk/news/moving-solo-self-employment-reduces-income-improves-well-being-average (дата обращения: 16.01.2026)